Savoir s’auto-alimenter

Quand on parle d’efficacité dans le domaine de la vente d’assurances, la qualité de la persuasion ou la qualité technique sont souvent évoqués.

Encore faut-il avoir suffisamment de clients et prospects en face de soi pour faire des affaires. Comment s’y prendre pour se créer un système d’alimentation en matière de contacts ?

Quels sont les nouveautés en la matière ?

Construire et développer un réseau.

Depuis 1983, date à laquelle j’interviens en matière de Consulting, j’ai toujours constaté que ceux qui réussissent en matière de business disposent d’un carnet d’adresses particulièrement fourni et y travaillent activement tous les jours.

Il y a, naturellement, des exceptions. Par exemple, si vous êtes un équivalent de Bill Gates (Windows) et que vous avez quelque chose de particulièrement discriminant à vendre et que cela se sait, la constitution d’un carnet d’adresses devient secondaire, car celui-ci se constitue automatiquement. Sinon, si vous avez à vendre un produit « banal » ou sans « discriminant » notable, par rapport à la concurrence, il devient particulièrement difficile de vendre, sans des aides extérieures et un travail intense.

Ceux qui, tout au long de leur carrière, auront consciencieusement renseigné leur carnet d’adresses et auront constitué un réseau de connaissances solides auront plus de chance de réussir. Un carnet d’alliés, d’indicateurs, d’influenceurs, de prescripteurs, d’amis, d’admirateurs, etc. Bref, des personnes qui donneront vos coordonnées plutôt que celles d’un autre.

Le cas des réseaux salariés d’Assurance.

Suivant la vocation des réseaux (démarche vers le particulier ou l’entreprise), le Conseiller efficace, outre la prise de noms systématique en clientèle (recommandation), travaille tous types de cibles. Pour les réseaux orientés « particuliers », celles-ci sont, par exemple, les clubs/associations, les mairies (naissances, obsèques), les professionnels de l’immobilier,… Pour les réseaux orientés « entreprises » (TNS, TPE et PME), on travaille plus volontiers les experts-comptables, les notaires, les chambres de commerce,…

Cependant, à ce jour, comme la concurrence s’intensifie ces « apporteurs d’affaires » ont tendance à être en moyenne moins productifs. Autre phénomène : les prospects étant sur-sollicités, ils sont moins sensibles à l’effet « recommandation ».

Perspectives pour mieux s’auto-alimenter.

Faut-il, alors, laisser tomber ces pratiques « traditionnelles » ? Non, et ce pour plusieurs raisons. D’abord, comme le savent bien les Directions, de nombreux Conseillers en disent plus qu’ils n’en font : il y a là une discipline d’activité qui est, d’abord, à acquérir dans les réseaux. Ensuite, il y a la qualité de la relation qui est à optimiser. Rencontrer un apporteur d’affaires n’est pas lui « vendre » une relation durable : ce point est, trop souvent, peu travaillé en profondeur dans les compagnies d’assurances. Enfin, on peut aussi s’interroger sur le plan d’animation marketing permanent par les Sièges de ces « prescripteurs » pour les rendre réellement actifs. Bref, il y a une marge notable de progrès.

Enfin, il faut peut-être prendre en compte les « réseaux sociaux », type Facebook, qui se développent à grande vitesse sur internet. Il y a quelques jours, nous avons rencontré une Conseillère d’un réseau salarié d’assurance qui s’alimentait quasiment exclusivement avec les relations qu’elle établissait sur « Les copains d’avant ». D’autres personnes de notre connaissance, faisaient de même avec « Linkedin », en B to B.

Il est toutefois à signaler, qu’à l’origine ces réseaux ne se sont pas créés pour faire du business : il est, donc, nécessaire de ne pas aller sur ces sites avec les gros sabots du commercial. Sous peine de se faire éjecter…

De tout cela, nous retirons aussi un dernier enseignement. Aujourd’hui, dans sa démarche d’auto-alimentation, il est indispensable d’être « multi-canal » pour assurer la pérennité de son activité. Autrement dit, avoir plusieurs fers au feu et vraiment s’en occuper.

Jean-Marc Lacôte
Directeur associé IDEUM