La retraite : un marché pour les jeunes…

Faut-il convaincre les français que leurs retraites seront de plus en plus maigres : non, car la prise de conscience est réelle.

Faut-il les convaincre de s’engager « au plus tôt » : oui, parce que pour les 20 ans-30 ans, ce n’est pas encore un projet prioritaire dans les faits.

Un marché qui évolue vers la maturité

Que nous concocte le gouvernement en matière de réforme de nos retraites ? Il est prévisible, en tout cas, que nos pensions du régime obligatoire n’iront pas en augmentant et que les nouvelles dispositions demanderont, à chacun d’entre nous, des efforts supplémentaires à titre individuel. Bref, demain plus qu’aujourd’hui, il va falloir se préoccuper de sa retraite au plus tôt. Cela signifie qu’un nouveau marché s’ouvrira peu à peu : celui des jeunes de moins de 30 ans, qui devront souscrire, dès leur entrée sur le marché du travail, pour espérer se constituer une retraite significative.

Le marché français, dans son ensemble, a pris conscience de la problématique retraite, mais a besoin encore de mûrir et de cesser se mentir. L’enquête d’Opinion Way, de février 2010, indique que 77% de nos concitoyens pensent que leur niveau de vie, pendant leur retraite, sera moins bon qu’aujourd’hui (18% pensent qu’il sera le même). Pourtant, 41% des sondés déclare encore vouloir prendre leur retraite à 60 ans, tandis que 50% a pris conscience que cela ne pourra se faire que bien plus tard.

L’évolution des mentalités est considérable depuis ces dix dernières années. Se constituer une retraite va devenir un besoin discriminant par rapport à d’autres préoccupations. Est-ce pour autant que le besoin va muter en demande explicite et que les français vont se ruer vers les offreurs de solutions ?

L’hyper-concurrence en action

La retraite va, donc, se transformer en un investissement psychologique et financier prioritaire. Dans cette optique, ceux qui vont verrouiller le marché des moins de 30 ans auront un coup d’avance. Cela se fera par un marketing de masse axé multimédia : publicité, marketing direct, internet,… Sur ce terrain, les banques semblent bien placées. Les assureurs devront montrer davantage de réactivité que par le passé pour les contrer. D’autant plus que d’autres acteurs ne vont pas rester les deux pieds dans le même sabot : les mutuelles et instituts de prévoyance sont, aussi, fortement intéressés par le marché de la retraite du particulier.

Internet est un concurrent qui n’est pas à négliger, vu sa progression en part de marché ces dernières années. D’autant plus que, pour les jeunes générations, c’est un outil intégré dans le réflexe comportemental du quotidien. On peut même s’interroger sur le rôle que pourraient jouer les réseaux sociaux (Facebook, Les copains d’avant,…) dans la « promo » de la nécessité de s’équiper. Pourquoi pas ?

Il y a, également, la « concurrence de fonction ». C’est une spécificité française qui consiste à prévoir sa retraite grâce à l’acquisition de biens immobiliers. Ne dit-on pas, en plus, que le principal est d’être propriétaire au moment de sa retraite ? Les arbitrages risquent d’être cornéliens pour certains jeunes ménages. Ainsi que le traitement de leurs objections…

Enfin, il ne faut pas oublier l’équipement retraite via l’entreprise. Même si ce marché s’est ralenti, il peut être boosté par de nouvelles dispositions réglementaires. Surtout que les salariés pensent, en majorité, que l’entreprise doit jouer un rôle plus actif en la matière.

La force de conviction : encore et toujours

Les jeunes générations sont les plus conscientes que leur niveau de retraite est en danger. Il n’y a pas à les convaincre sur ce fait incontesté. Par contre, il faut les persuader de s’engager au plus tôt. Un nouvel « argumentaire » est à bâtir, personnalisé en fonction des tranches d’âges.

Jusqu’ici, quand on avait 20 ans, on avait d’autres rêves que de souscrire un PERP ou une assurance-vie… Demain, il va falloir changer. Le Conseiller devra faire preuve, encore et toujours, d’une grande force de conviction pour faire en sorte que son jeune client passe à l’acte. Et ce, dans un environnement concurrentiel de plus en plus féroce, où l’on n’aura que l’embarras du choix.

Jean-Marc Lacôte
Directeur associé IDEUM