Archives par auteur : Jean Marc Lacote

Le suivi du savoir

Par Jean Marc Lacote | Publié : 16 novembre 2011
 » L’apprentissage instantané » est une vieille lubie. Mais la croyance subsiste encore de nos jours : on veut savoir vite et que cela dure longtemps, avec si possible un minimum d’effort. Dans ce cadre, on met en place des procédures de suivi visant à contrôler la bonne application de l’enseignement donné lors des formations. Ces procédures sont-elles [...]
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Vive le blended learning commercial

Par Jean Marc Lacote | Publié : 19 octobre 2011
Interview de Guy-Bernard LAFFONT, Responsable du Développement des Compétences à la DRH d’APICIL L’enseignement par e-learning dans le domaine commercial est promis à un bel avenir dans la mesure où on ne le considère pas comme un outil miracle. Il faut éviter certains pièges tel que le « libre-service » ou de ne pas prévoir un suivi pertinent [...]
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Apprendre les bons comportements de vente à distance : mythe ou réalité ?

Par Jean Marc Lacote | Publié : 21 septembre 2011
Apprendre les « bons gestes » grâce à un enseignement à distance est toujours délicat. Par contre, il est beaucoup aisé d’enseigner le « Savoir » qui sous-tend le bon « Savoir-faire » (les « bons gestes »). Dans la mesure où ce même « Savoir-faire » fait l’objet ensuite d’un développement en présentiel, on peut dire [...]
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Préparez, agissez et revoyez

Par Jean Marc Lacote | Publié : 15 juin 2011
L’entretien de vente est le cœur de l’action pour tout commercial. Naturellement, une bonne préparation ira dans le sens de la réussite. Mais, pour progresser, l’important est d’analyser le détail de ce qu’on a dit et fait en clientèle.
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Tirez au but

Par Jean Marc Lacote | Publié : 9 mai 2011
Jeffrey FOX, l’un des auteurs les plus lus dans le monde dans le domaine de la vente, est un adepte du commercial assertif qui sait mettre son écoute et son observation aux commandes. Il est un furieux défenseur de ceux qui sont, d’abord, des questionneurs et qui personnalisent à chaque occasion leurs propos. Mais, c’est [...]
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Quels buts pour les objectifs ?

Par Jean Marc Lacote | Publié : 24 mars 2011
Déterminer des objectifs est un acte courant dans le monde de l’entreprise. Pourtant ceux-ci sont de plus en plus vécus comme stressants par de nombreux salariés. Faut-il éliminer le management par les chiffres comme le suggère W. Edwards DEMING du MIT ou réformer notre vision sur le sujet ?
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La vente d’un projet

Par Jean Marc Lacote | Publié : 24 février 2011
« Que dites-vous après avoir dit bonjour ? », a écrit Eric BERNE. C’est le point de départ d’un acte de vente qui se termine avec la phase dite de « Conclusion ». Tout le monde sait, peu ou prou, ce qu’il convient de faire entre ces deux moments. Et, dans le cadre d’une vente en [...]
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La dimension comportementale de la communication

Par Jean Marc Lacote | Publié : 2 février 2011
Comme le disait le célèbre psychologue Milton Erickson « Ce que vous êtes parle si fort que je n’ai pas besoin d’entendre ce que vous dites ». Le comportement est, en effet, une dimension essentielle de la communication avec les autres. Convaincre avec ses seuls mots est illusoire si son comportement n’est pas apprécié de l’autre. 
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Les enseignements de Jeffrey FOX

Par Jean Marc Lacote | Publié : 15 décembre 2010
Il y a des évidences en matière de vente. Jeffrey FOX les a repris à son compte et les a travaillé de telle façon qu’elles deviennent des actes réussis du quotidien. 
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Pêchez là où se trouvent les gros poissons

Par Jean Marc Lacote | Publié : 18 novembre 2010
Les petits clients sont toujours bons à prendre. Mais, il est sain de savoir cibler des clients à fort potentiel pour assurer le développement de ses affaires. Plus qu’une démarche, c’est un état d’esprit.  
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